攀登着的勇士之1——滕州服务中心纪实报道

        小洋人集团2020年一个重要的举措就是组建了冲刺1000万的共享客户矩阵和冲刺500万的共兴客户矩阵，我们把这些合作伙伴命名为攀登着的勇士，因为我们知道，攀登的过程中一定伴随着勇气和汗水，但也必然带着荣耀的自信和满足，所以我们会用一系列的纪实报道来展示他们的风采。

       滕州服务中心的李社会李总是跟小洋人合作了23年的老客户了，他是如何一路走来的，他下一步有什么计划去冲击1000万的高峰，我们下面就展开对滕州的纪实报道。

     一、初心是什么

   李总的祖父就是自己办厂的企业家，李总的父亲一辈子在供销系统工作，所以李总从小就受到做生意的家族的熏陶，李总的父亲一直教导他说：诚实做人，不做坏事！所以这个理念一直伴随着他的生意发展生涯。

    1987年左右的时候，只有17岁的李社会初中毕业就开始了自己做生意的生涯，我问他为什么这么早就选择做生意，因为那个时代做生意的人还非常少，他说当时有两个想法：第一就是感觉做生意来钱快，第二就是感觉做生意总是能碰到各式各样的的人和事，感觉比较有趣，就是抱着这样的初心，李总就走上了几十年的自己创业做生意的生涯。

   刚开始的时候，他做过服装，也做过煤炭生意，都是跌跌撞撞，遇到过很多困难，也经历过各种的酸甜苦辣，最后在1993年左右，他最终把自己的生意聚焦到食品饮料这个行业，他说，人总是会在黑暗中不停地探索，最后会在最适合于自己的地方停下自己的脚步。

二、遇见小洋人

   在1996年，李总在电视上看见了小洋人的广告，一下子就被吸引住了，冥冥中感觉有缘分，所以他就跑到了青县小洋人公司，接待他的是戴炳忠，他说印象特别深刻的是小洋人公司特别热情和真诚，就像家人一样的给他介绍工厂和产品，他当即就决定了合作并拉回去了一车货。

   但货拉回去以后，由于渠道并没有真正的疏通，后来剩下了大约500箱货日期不太好了，李总就跟戴炳忠打电话反映这个问题，戴炳忠很痛快地答应把大日期的货先拉回来，换回新货和新产品去销售，这让李总感觉到太真诚了，和自己的诚实做人、不做坏事的价值观完全一致，所以李总就认准了要和小洋人长期的走下去。

   1997年，棒棒冰、开心大奖等产品在李总的大力推广下，在滕州市场开始大卖，后来又是高钙奶，更是打开了学校渠道，小洋人开始在滕州市场开了花。

三、从坐商到行商

   2000年左右，当所有的食品批发商还都在市场里做坐商的时候，李总发现了零售终端希望送货上门的需要，他开始投入送货车辆，2000年投入1辆，2001年投入2辆，逐渐的，当其他的批发商也开始买车的时候，李总已经把乡镇的重要门店服务的很好了。

   2003年，妙恋诞生了，正是由于渠道网络在送货上门理念的培育下奠定了牢固的基础，所以妙恋一下子就爆量了，李总说，有时候，市场的优势仅仅就是比别人早看清几年，早动手几年，这就是需要在日子还比较好过的时候就开始新动作的尝试。

四、三利思想、共赢发展

   在谈到服务好客户和管理好团队，李总津津乐道地谈起了他的经营思想，就是十几年总结的三利思想，就是一定要让连锁店、终端店和业务员三方都有利益，都能够积极性得到最大程度地提升。

  比如对于终端店来说，最大的工作就是防止乱价，一定要保护好他们的价盘，相邻的门店就让他们有各自不同的主推品项，一旦有人砸价和乱价就要第一时间给予制止，这样门店就会无后顾之忧地全力推广和陈列。

  对于业务员来说，除了底薪以外，最主要的就是设计他们的奖金考核体系，并且奖金考核体系经常有改变，一个战役就有一个专门的考核指标和奖励政策，比如总销量提成、主推品项提成、堆头奖励、每日销售冠军奖励等，让业务员总是感觉新鲜感和刺激感。

五、品牌聚焦、专心一致

  在前期的经营中，李总经营了很多品牌，可以说找上门来的品牌他都来者不拒，总感觉多做一个品牌就能多带来一些收益，但慢慢的，他发现，品牌多了自己根本顾不过来，业务员也根本找不着方向，所以就开始着手砍品牌。

   现在，他手里的品牌只有两个了，并且主要精力都铺在了小洋人品牌身上，李总说，品牌聚焦了，感觉思路更清晰了，对终端网络的服务更好了，业务员的工作也变得简单和高效了，聚焦就是力量，以后会越来越聚焦的。

六、软件系统平台

  在李总的公司观察，发现公司的管理比较与时俱进，特别是公司安装了业务管理数据平台以后，业务员每天的客户拜访和下单工作都在手机上进行，我在跟线的过程中，看见业务员在车上就把客户下单信息输入到手机中，并且马上打印小票，非常方便。

  到晚上回仓库清单车上库存和装明天的产品时，都是在手机上进行维护和平表，这样就极大地提高了仓库和车辆的运转效率，大致上一辆车的清点和装车大致上在20分钟之内就全部完成了。

  每个车辆上都安装了GPS定位系统，这样所有车辆的路线和位置都在管理和控制之中，对于客户的服务和路线的优化都非常方便。

  在李总的手机上，还安装了远程观察仓库各个位置的摄像头的系统，即使晚上在家里，李总也能随时监控仓库各个位置的情况，总之，我感觉到，利用数字技术，李总的管理效率大大的提升了。

七、加人加车，抢占商机

  人车配置是连锁店的核心竞争力，李总这里跑乡镇的有8辆厢式货车，跑市区的有3辆箱式电瓶车，箱式货车上设司机和业务员各1名，电瓶车上设业务员1名，这个业务团队从数量到战斗力都是很强的。

      为了抢占这个春节旺季的商机，李总又购买了2辆厢式货车，就在写这篇报道的时候，听说车辆已经到位了。

        业务员的团队也是很稳定的，有很多业务员在公司服务了8年以上甚至10年以上，公司经常组织一些很有趣的团建活动，还会经常请业务员的家人一起参加，使大家对公司有了很深的感情和归属感。

八、特通开发、货卖堆山

   我们对滕州市场进行了几天的走访和跟线，发现他们在渠道开发和维护方面非常到位，比如他们承诺客户百分百调换老货，不让客户损失一分钱，我在跟线的过程中，我看见业务员第一个动作就是去坚持产品日期，对于日期不太好的马上就调换，这让终端店老板特别感动，自然进货就没有问题了。

        在滕州市区，有一个非常庞大的服装市场，李总很巧妙地在很多服装店里投放了小货架摆放和售卖小洋人的产品，由于每天来逛服装城的人数特别多，这里面也比较热，小孩子也比较多，所以小洋人的销售很好，这一个服装城里这样的小售点就有几十个，一天的销量就比得上十几个超市的量，这样的特通渠道很值得其他连锁店学习。

        另外，就是李总特别注重打堆，特别是大的堆头，比如我看见一个堆在门店门口的300箱的堆头特别有气势，自然销量也会特别好，李总给业务员设立了30箱、50箱、100箱的堆头奖励政策，每天大家把堆头的照片发到群里，红包在当天就会兑现。
 

九、业绩说话，你争我夺

   李总有几十人的团队，管理自然必须按着规则来，我看见的规则就是用业绩说话，每天排名，红包兑现，每周开会，经验分享，这样一个充满活力的团队，是滕州市场健康发展的基础。

   李总的儿子李宽也在这个团队中，他也是普通的线路业务之一，他的业绩数字也是和大家一起排名，但当我问到他的成绩时，他自豪地说，我一般都会比其他人高很多，因为我最勤奋、最用心，也因为参加人民大学的梧桐树研究院，业务能力得到很大的提升，我听到这话以后，感到特别高兴，这样的二代的朴实和勤奋就是小洋人百年老店的希望。

十、客情维护，亲情交往

       李总把所有的客户分成A、B、C三大类，对于A类重点客户，李总和赵总都会亲自定期的拜访，他们的政策也会是个性化的给与支持，这就形成了滕州市场的重点客户的核心网络。

       李总和赵总说，我们和这些店老板都有很好的关系，他们有什么重要活动，我们都会到场参加，每天我们在朋友圈都会关注他们的消息，遇到他们有什么好事了，我们都会及时地发个红包祝贺一下，大家都处的像家人一样。

       还有一些客户，可能遇到一些麻烦事，我们就全心全意地帮他们找关系，帮他们解决问题，这种事情虽然不是我们分内的事，但你真心帮他一次，他就会一直想着我们的好，就会千方百计地帮助我们推销小洋人的产品。

十一、2020年的规划和思路

       谈到2020年冲击1000万，李总感觉困难肯定不小，但他表示，一定全力以赴，拼了！他会在一销二动三形象的三个方面进行全面的规划，进一步扩大渠道的覆盖面，特别是一些特通渠道的开发，进一步加大促销力度和动销力度，他购买了很多礼品，有送给新开客户的礼品，有送给消费者的礼品等等，进一步提升小洋人在滕州的品牌形象和品牌势能，制作大批的门头形象和宣传形象，让小洋人品牌在滕州随处可见、随处可买、乐得购买，这样1000万的高峰一定可以攀登上去。

攀登着的勇士！敬请期待第二站！